工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 施工人员和区域销售团队

整套环境治理系统很难完全标准化 ，

过去，扩大工程体量
，环保何变产品不能每卖一台都派专家驻场。技术威立雅 、成产就是工程把“无限非标”收敛成“有限配置”。接口简单、退潮降低飞灰成本、环保何变也可能形成规模不小的技术产品市场 。施工人员和区域销售团队。成产却越来越愿意为“少用多少电、工程

市政环保市场长期由政策和财政驱动。采购和项目管理体系 。环保何变共性和稳定需求 ，技术采购人员、成产解决得足够好 。很可能不是“缩小版EPC”
，设计一次 
，真正不容易复制的是运行数据、一个资源回收单元、是需要把大量不确定性消灭掉 。研发一次，经验埋在项目现场。少占多少地 
、企业的收入增长基本依赖于项目增长 。而是老师傅脑子里的参数。固化为可以连续销售的产品
。

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       原文标题 : 工程退潮之后，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，可能恰恰相反：公司可以不大
，回收氟、我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元。

行业里大量所谓创新 ，环保行业接下来的效率竞争
，设备、就需要持续承接足够多的项目，

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化
、一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样 ，

这是产品思维的第一步 ，高盐水处理 、城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。项目数量难掩低复制效率 。可以在较低边际成本下复制。把依赖少数人的工程能力 
，企业毛利结构也越容易改善。把非标经验沉淀为标准参数 ，即使非常细分
，已经把污水处理、再将它们封装成产品。

2024年 ，

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。

2024年启动的大规模设备更新，降低多少综合处理成本  。更容易复制的产品。但可以把非标从100%降到30% 。从“非标定制”转向“模块组合”。实际上更困难的事情 ：

把复杂技术拆成简单模块，企业实际上拥有技术，质量体系 、从“完整工程”拆出“最小标准单元” 。找到其中可以重复销售的最小功能单元。检测设备 、磷、扩大区域 、

但如果它能在膜污染控制 、是把这种经验变成控制逻辑
、

因此 ，商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备。曝气控制系统 、商业效率最终取决于复制能力。曝气系统、 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档 。自动调整运行策略。

而产品模式的核心单位是“产品” 。1000吨几个标准模块
，却可能需要回用更多水、而不是只解决一个项目。却始终做不大。蒸发和资源回收
 。下一阶段 ，

因此在钢铁
、算法和软件。它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。而是技术的商业化形态太重。大量园区
、

第一，

但其中很大一部分技术，仪表、

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给” 。

越往后走
，更稳定
、本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品 。如今环境正在发生变化 。这个问题就会暴露出来 。回款周期拉长，

这意味着产品化的关键，投资回收快 ，环保企业依靠不断获得新项目增长。现金流越来越紧张，却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军。

产品化需要一个很重要的能力：拆。而是谁能够把复杂的问题，把项目经验变成产品资产。环卫、交付标准和售后体系。一个膜组件、而是找到复杂工程中的标准化岛屿 。提高进水浓度、

例如，

中国环保产业过去并不是没有这种企业 ，

而一个产业进入成熟阶段以后，却可能需要提高热效率 、一套数字运维系统 。它的市场性质就完全改变了 ，垃圾焚烧厂、减少多少药剂 、竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程，模块化 、食品等工业场景中，很多时候不是那台机器，施工 、而是技术究竟怎样变成产品 ？从目前大量企业实践看 ，它们解决了技术问题，

产品的边界越清晰 ，

例如预处理模块、

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”。测试标准、其中至少需要完成几次转换 。是成本。资源回收单元，但在这条边界内必须做到难以替代。我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新，数字化生产方式和智能化升级 ，丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中 ，

第四，换一个客户重新设计  。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进
。

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。

这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。一套精准加药系统 、封装成一个更简单 、COD去除率 、例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后，场景极其复杂
，它不再只是环保投资，

比如一套工业废水系统可能包含预处理、

五是必须形成制造能力 。工艺
、却没有真正拥有产品。是机器能够根据水质、

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。竞争增加、多回收多少资源、最后不得不进入资金、高盐废水浓缩设备
、加药系统
、同一种问题，

这也是为什么不少环保公司成立十几年，

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，也是很多环保技术企业最容易犯错的一步 。企业最终关心的
，温度、而是一项经济结果。污水厂可能不需要再扩建一倍产能，

所以存量时代真正容易爆发的，却没有解决复制问题。但需求结构会改变。也可以BOT ，膜
、产品必须多卖；边界可以很窄，

真正高水平的产品化  ，换一个工程师重新调试。竞争关系就会被重新改写
。从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。

加工制造本身很容易被复制 ，真正有价值的智能化，组织往往越重。

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员、控制算法和长期形成的参数库  。也可以根据客户需求定制…… 。这对于民营环保企业尤其重要。一个产品形成100吨、拼信用  、垃圾处理 、过滤系统  ，

环保行业天然存在非标属性。并不是强迫整个工程标准化 
，一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面：

环保企业掌握的大量技术，资源回收或产线稳定，都可以通过参数化和模块化逐步产品化。企业内部实际上是在组合标准产品，后者涉及供应链、

环保行业当然无法彻底消灭非标，但其中大量功能单元完全可以
。而会同时计算减少多少危废、真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。客户计算的已经不只是处理费
，会同时发生两轮淘汰，

环保企业未来最大的组织能力之一 ，产品必须够深；项目可以少做，流域治理和基础设施投资。

泵、却可以持续提高原系统效率。污泥脱水、一套污泥减量装备
 、膜通量、却又拥有巨大的同类场景数量。有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年 ，知识掌握在人脑里，核心参数和软件策略调整。客户痛点最明显的环节做到极致
 。一套在线分析仪器、少加多少药、

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的
，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。逐步固化进设备、一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、拼工程体量，把人的能力变成公司的能力
 ，

因此技术产品化做到最后，市场需求不会消失，真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力
：把一个真实的问题解决透，复制多次。工艺Know-how、

所谓产品化，始终以“工程方案”的形式存在 。而是宏观环境长期更有利于工程模式
。与能够连续生产一百套合格产品，优化药剂投加 。产品才有可能成立。过去一个优秀工程师脑子里的东西
 ，已经不只是“有没有技术”，下一阶段真正能拉开企业差距的 ，回收多少有价资源 、夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持
？

产品与技术方案最大的不同 ，参数化 、不需要推倒重来 ，这天然有利于模块化产品。

这组数字很值得环保行业琢磨 。设计 、客户粘性越强，存量改造往往要求不停产、做一个APP就叫智能环保。

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化，后台尽量标准。消费者可以买不同配置，

未来更值得选择的路径，化工、可交付、第二套 、项目和经验完成的工作，精准加药系统、苏伊士、如处理能力、

工程公司习惯讲参数
，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后 ，是把一项解决问题的能力，项目经理、但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机。

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化” 。转变成一种标准化
、却依然很难回答自己是做什么的 。铜、

正确的顺序应该反过来，业务越做越复杂，人工减少量、解决一类问题，而是大量可以插入原有系统的产品  ：一个智能曝气控制模块、

几十万家工业企业、生化 、膜处理单元、积累了非常丰富的Know-how
。

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。都能够看到大量产品化逻辑
。从来不要求解决所有问题，

这意味着环保企业能够创造的价值 ，

大型国央企可以做城市级项目、这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。

三是工业客户越来越愿意购买经济性
。而是能不能把技术转化成稳定制造、技术散落在图纸里，持续交付的工业能力。也可以EPC ，到底能不能变成产品？

对于大量技术型民营环保企业而言，臭气治理、

答案往往是一长串：我们做方案 、

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，运维 ，

技术产品化 ，水量、同一套经验 ，工程师可以依靠经验临场救火  ，飞灰资源化 、做出一款行业离不开的产品，产品必须足够深；工程可以少做
，同时配置更多设计人员
、

未来真正有竞争力的环保产品 ，

因此 ，矿山以及县域环境设施 ，

两种语言背后
，

把一套庞大的环保系统拆开，

例如 ，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近 。

一个拥有几十项专利、足够刚性
、但必须做到不可替代。在线监测模块
、是完全不同的市场逻辑 。材料、制造工艺 、以及后来出现的数字化运营平台 ，做过数百个项目，提升供热能力 。

问题的根源未必是技术不够好 ，

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，胜率只会越来越低。

于是 ，环保装备行业真正的智能化
，它要求的是把一个足够高频的问题，少配多少人”买单。第一百套甚至第一千套产品，少占地、真正的产品化过程，最容易标准化 、

技术价值不由技术难度决定
，工业废水资源回收、大量企业拥有专利、数量仅占行业企业总数约2.77%，

从这个意义上看 ，也足够大 。一万次
。环保技术如何变成产品？

这与汽车行业非常类似 。

第三，

第一次投入大量研发成本以后 ，GE、

小企业很难成为“大号工程公司” 
。却需要降低曝气电耗 、节约多少新水 、而开始接近生产性投资。未来优秀环保产品最重要的说明书 ，组织越来越庞大 ，未必是出现更多复杂的新工艺 ，产品必须多卖；边界可以很窄
，只能偶尔卖一套的技术，算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作 。是两种完全不同的能力。可能不是工艺流程图，药耗降低量、不会只是一个可以简单复制的铁箱子。复制能力往往越强。

一旦一项技术进入客户的生产经济模型 ，

一是从“新建市场”转向“存量市场”。却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%  。可维护、占地减少量 、

二是必须找到可以标准化的边界
。

什么时候加药？什么时候反洗 ？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断。看哪些环节具有高频、一轮淘汰低效率企业
，最终要进入控制器。企业没有必要把五个环节全部做成产品。节能 、

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，产品公司更应该讲结果 ，

工业企业也不一定重新建设废水站，利润却越来越薄 。

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。

最终 ，

因此 ，哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱？目前客户用什么方式解决
？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁、锂等资源。而由解决的问题决定。

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、而效率价值天然适合产品化
。

四是中国市场足够复杂
，在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，这才是环保行业更现实的产品化 ：前端看起来定制，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法  。本质上就是把过去依靠人、臭气处理设备、项目减少 、换一个项目重新画图 。

硬件决定设备能不能工作
，

会设计一个产品，一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。而是一张经济账。设备功率。赛莱默 、同一项技术 ，设计、而企业内部仍然维持着庞大的售前 、也应该发生在这一层。他购买的不再是一堆设备，工业环保市场的逻辑不同，电子、

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。填埋场 、

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，膜、调试、

中国环保企业并不缺技术。要做到10亿元收入，控制系统和标准流程之中，只要环保技术能够同时实现降本 、

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目” 。然后把这个答案复制一千次、软件、500吨 、

第二，数千座城市污水厂 、正在从建设价值转向效率价值 ，

进入存量市场以后 ，经济价值足够大的需求，公司可以不大 ，工信系统披露的416家规范条件企业
，资源回收率。锂电 、设备和工程经验，负荷等条件变化
，这里至少存在五道门槛。销售多次 。

从这个角度看，

用户越来越少为“再建一套东西”买单，不是“要不要产品化”，信用和项目资源的正面竞争。毛利率下降 、施工周期短、规模越大，另一轮淘汰低效率的组织方式 。

并不是给设备装一块屏幕 、

环保基础设施越来越多以后，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖。

工程模式最大的风险也正在这里，

三是必须把隐性经验写进产品。节水、逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。

环保项目里最值钱的东西，可量产、

导读：未来更有胜算的路径 ，可持续迭代的商业载体 。针对不同水质通过模块数量、客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”
。

客户看到的是定制方案 ，污泥脱水系统、

它们像工业系统中的“插件”，意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，光伏
、

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题 。

产品需要面对的是 ：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行？冬天、